Може да си мислите, че купувате само това, от което се нуждаете, но независимо дали пазарувате храна, дрехи или джаджи, търговците на дребно използват силата на психологическото убеждаване, за да повлияят на вашите решения – и да ви помогнат да похарчите повече.
Ако се замислите, със сигурност ще си спомните момент, в който влизате в любимия си магазин за хранителни стоки и откривате, че оформлението на магазина е променено. Тоалетната хартия вече не е там, където очаквате да бъде, или 30 минути не можете да намерите майонезата, която обичате.
Защо магазините обичат да преместват всичко? Е, всъщност отговорът е прост. Промяната на местоположението на артикулите в магазин означава, че ние, клиентите, сме изложени на различни артикули, докато се лутаме в търсене на нещата, от които се нуждаем.
Тази уловка често може значително да увеличи непланираните разходи, тъй като добавяме допълнителни артикули в нашите кошници – често импулсивно – докато прекарваме повече време в магазина.
Импулсивни покупки
Всъщност проучванията показват, че до 50% от всички хранителни стоки се продават заради импулсивни покупки – и над 87% от купувачите правят такива.
Въпреки че е сложно и повлияно от много фактори, като нужда от емоция и липса на самоконтрол, е известно, че външните сигнали за пазаруване – „купете едно, получавате едно безплатно“ оферти, отстъпки и промоционални дисплеи в магазина – играят ключова роля.
Една привлекателна оферта може да доведе до прилив на временна наслада и това затруднява вземането на рационално решение за покупка. Ние сме завладяни от възможността за „спестяване“, ако купим артикула тук и сега – така пренебрегваме други съображения, като например дали наистина се нуждаем от него.
Пакетирането е друга техника, която търговците на дребно използват, за да задействат импулсно купуване.
Вероятно сте ги виждали често. Допълнителните продукти са опаковани заедно като един продукт, с една цена, която често осигурява значителна отстъпка. Игровите конзоли, например, често се продават заедно с две или три игри, а магазините за хранителни стоки имат пакети за храна и дори уеб страници, посветени на цяла гама от пакетни предложения.
Пазаруването може да бъде приятел или враг
Въпреки че тези стратегии могат да помогнат за увеличаване на печалбите на търговците на дребно, те могат да допринесат за проблеми за техните клиенти.
Импуливните покупки могат да повлияят на психическото благополучие на потребителя. Те засилват чувството на срам и вина, което от своя страна може да доведе до тревожност, стрес и депресия.
И потенциално импулсивно пазаруване може да доведе до прекомерно купуване, дори до това хората да харчат пари, които всъщност нямат.
Но има и позитиви …
Установено е, че пазаруването онлайн дава тласък на допамина, тъй като той се освобождава в мозъците ни, когато очакваме да изпитаме удоволствие. Така че докато чакаме нашите покупки да пристигнат, сме склонни да се чувстваме по-развълнувани, отколкото ако просто купим неща от магазина.
Ако това приятно чувство е добре управлявано, тогава няма нищо лошо в него. Но, за съжаление, не винаги свършва дотук. Това мимолетно чувство на удоволствие понякога може да доведе до появата на пристрастяване към пазаруването.
Това може да се случи, когато потребителят иска непрекъснато да се чувства добре, така че попада в модел на закупуване на все повече и повече артикули, докато не излезе извън контрол.
От друга страна пазаруването може да помогне за възстановяване на чувството за контрол на човек.
Когато се чувстваме нещастни или тревожни, сме склонни да мислим, че всичко е извън нашия контрол. Но тъй като пазаруването ни позволява да правим избор – в кой магазин да отидем, дали харесваме даден артикул или не – това може да върне усещането за личен контрол и да намали стреса. Така че това може да бъде по-смислена дейност, отколкото мнозина си мислят.
Търговците на дребно също могат да ни помогнат
Въпреки че търговците на дребно вероятно не биха искали да намалят количеството неща, които купуваме, те биха могли, ако желаят, да ни помогнат да взимаме по-правилни решения за покупка.
В повечето страни по света има спешна необходимост за борба със затлъстяването. Ето защо правителството на Обединеното кралство решава да ограничи промоциите на нездравословни храни – тези с високо съдържание на захари, сол и наситени мазнини – в популярни магазини от октомври 2022 г.
Това е стратегия, която може да проработи и реално да помогне…
Премахването на изкусителни лакомства от касите например, може да помогне за намаляване на количеството захарни храни, които се купуват – в някои случаи с цели 76%.
Едно скорошно проучване установява, че чрез увеличаване на наличността и популяризирането на опции за по-здравословна храна (като например излагане на нискомаслен чипс до обикновен чипс) – и правенето им по-видими чрез позициониране и умно използване на табели – купувачите наистина могат да бъдат насърчени да правят по-добри избори.
В крайна сметка ключът към противопоставянето на стоки, които не искаме или от които не се нуждаем – и вземането на здравословни решения – е в нас. Използването на списък за пазаруване е доста добра стратегия – така ще разглеждате по-малко и значително ще увеличи шанса, да се приберете вкъщи само с това, от което наистина се нуждаете.
Източник: The Conversation
