Митко Андонов работи на пресечната точка между стратегия, performance маркетинг и изпълнение, като помага на основатели и CEO-та да превърнат „дигиталната активност“ в реален бизнес растеж. Фокусът му е върху основи, които много компании пропускат: яснота за това на кого продават, уеб присъствие, което конвертира, и пътна карта, изградена около учене и итерация, а не случайни тактики.
В това интервю Митко обяснява как изглежда т.нар. „стратегическа празнина“ в ежедневното управление, защо голяма част от дигиталните бюджети се разпиляват и какво трябва да включва една ефективна дигитална пътна карта, ако целта е реални резултати, а не метрики на суетата. Като Brand Ambassador на Balkan eCommerce Summit 2026, той споделя защо Балканите навлизат в рядък прозорец на възможности и защо сътрудничеството между различните пазари ще бъде решаващо за това кои компании ще успеят да се мащабират.
Често казвате, че повечето компании нямат дигитален проблем, а „стратегическа празнина“. Как един CEO може бързо да разпознае дали това е реалният проблем в неговия бизнес?
Обикновено започва с много специфично усещане за фрустрация. Разпознаваш го, когато погледнеш към конкурентите си в региона – бизнеси, стартирали след теб – и видиш как се движат по-бързо, отколкото си смятал за възможно. Започваш да се питаш: „Как те намериха правилната формула, а аз все още не?“
Знаеш, че имаш „стратегическа празнина“, когато си заседнал в т.нар. „ежедневен цикъл“. Правиш всичко сам, вместо да водиш, и всеки ден се появява нова тактика или тренд, който смяташ, че трябва да следваш, с надеждата, че именно той ще направи разликата.
Както гласи известната мисъл: „Лудост е да правиш едно и също нещо отново и отново и да очакваш различен резултат.“ Ако използваш едни и същи остарели инструменти и повтаряш същия фрагментиран подход, целите ти винаги ще останат на една крачка разстояние. Усилията се увеличават, но резултатите – не. Това е „празнината“ – много движение, но почти никакъв напредък.
Това са шумът и хаосът, които те държат в постоянно бягане на място. Влагаш цялата си енергия, но реално не променяш нищо. И точно тогава разбираш, че нямаш дигитален проблем, а проблем с „как“ – който те държи далеч от твоето „защо“.
Споменавали сте, че 40–50% от дигиталните бюджети често се разхищават. Къде най-често се случва това и как компаниите могат да го ограничат още в първите 90 дни?
Разхищението обикновено идва от инвестиции „просто, за да пробваме“. Много компании искат да изглеждат активни и затова разпределят бюджета си в твърде много канали – това, което аз наричам „широко и тънко“ рекламиране. Това е като да рекламираш риболовни принадлежности в модно списание или да пускаш скъпи телевизионни реклами за продукт, насочен към Gen Z, които изобщо не гледат телевизия. Шумно е, скъпо е и достига до напълно неподходяща аудитория.
Често виждам как собственици на бизнес натискат бутона „Boost Post“ и буквално хвърлят хиляди евро без ясен план. Парите се харчат още преди да са изградени основите.
За да се спре това разхищение в рамките на 90 дни, първо трябва да спрете да „строите върху пясък“. Нужна е стабилна основа – това означава уебсайт с висока конверсия, който не е просто визитка, а място, където събирате аудитория, разбирате я и се учите от нея. Когато знаете кой идва при вас и защо, спирате да гоните случайни хора и започвате да изграждате собствена база от лоялни клиенти, базирана на first-party данни, които никой не може да ви отнеме.
След като тази основа е налице, преминавате от „надяване“ към прецизност. Правите задълбочен анализ на своя идеален клиент, за да разберете точно къде се намира. След това инвестирате в кампании с ясна стратегия, която ви позволява да достигнете до правилните хора, в правилния обем, с постоянна оптимизация.
Спирате да се опитвате да бъдете навсякъде за всички и започвате да бъдете единственият избор за точните хора.
Как изглежда една наистина ефективна дигитална пътна карта – такава, която свързва маркетинговите активности с реални бизнес резултати, а не само с кликове и трафик?
Една наистина ефективна пътна карта не е просто списък със задачи. Тя е ангажимент към ясна стратегическа посока. Много компании губят сериозни бюджети, защото избират грешните канали по грешни причини. Истинската пътна карта започва със стратегическо проучване – да имате експерт, който да ви покаже къде точно е вашата аудитория и как да комуникирате с нея.
Ето как изглежда една пътна карта, която реално води до резултати:
Първо идва стратегическият вход – привличането на правилните хора. Не можеш да продаваш на хора, които не са там. Пътната карта трябва ясно да дефинира каналите и подходите, които ще доведат качествен трафик към сайта. Именно тук много CEO-та се губят – не знаят на кои канали да се доверят и как да достигнат до аудиторията си без да преразходват бюджет. Ролята на опитен партньор е да изгради този поток, така че да започне реалният процес на измерване и продажби.
След това идва основата за учене. Когато хората вече идват, сайтът трябва да започне да събира знания. Един добре работещ сайт не е просто витрина – той е свързан с правилни аналитични инструменти и показва кои са посетителите, какво ги интересува и къде се колебаят. Ако сайтът не ви учи на нищо за потенциалните ви клиенти, той не изпълнява функцията си.
Следва еволюцията на продукта. Вместо да се опитвате да наложите фиксирано предложение, започвате да се адаптирате спрямо реалните данни от клиентите. Не просто продавате това, което имате – използвате събраните инсайти, за да развивате продукта и посланията така, че да съвпаднат с начина, по който клиентите мислят, от какво имат нужда и за какво са готови да платят. Яснотата трябва да е на ниво, при което съпротивата намалява и офертата се подравнява с реалността на пазара.
Не на последно място е активното лидерство. Пътната карта има стойност само ако някой носи отговорност за нея. Нужен е човек, който да води процеса заедно с вас. Не ви трябва просто изпълнител на задачи, а партньор. Затова често работя с модели, обвързани с резултатите – не давам план и да изчезна, а оставам ангажиран и споделям отговорността за крайния резултат.
В крайна сметка това е преход от „гадаeне“ към изграждане на система, която учи, адаптира се и натрупва стойност с времето – и създаване на партньорство, в което резултатите са толкова важни за стратега, колкото и за CEO-то.
Кои елементи от „старото“ бизнес мислене трябва да се запазят, за да се гарантира устойчива и успешна дигитална трансформация?
В стремежа към дигитализация много компании губят „душата“ на бизнеса си. За да бъде една трансформация наистина успешна, трябва да се запазят три основни „old-school“ принципа:
Доверието. В нашия регион има толкова много некоректни онлайн търговци, че хората често се страхуват да купуват онлайн. Силното дигитално присъствие трябва ясно да показва, че зад него стоят реален бизнес и реални хора. Ако липсва доверие, никаква автоматизация или AI не могат да го компенсират.
Взаимоотношенията. Преди добрите търговци забелязваха всичко – прашния рафт, объркания клиент. Тази нагласа трябва да се запази, но днес се проявява като потребителско изживяване (User Experience) в дигитална среда. Инструментите трябва да помагат да разбирате поведението на клиентите, да запомняте предпочитанията им и да обслужвате по-добре вече съществуващите клиенти, а не само да гоните нови. Дългосрочният растеж идва от лоялността.
Увереността. В миналото добрите търговци познаваха продуктите си в детайл и можеха уверено да защитят цената им. В онлайн среда това често се губи, особено при силната ценова конкуренция. Лесно се влиза в „надпревара към дъното“, в която всички се опитват да са най-евтини, за да получат бърз клик. Но устойчив бизнес не се гради върху най-ниската цена, а върху ясно комуникирана стойност. Когато запазите тази дълбочина на разбиране, започвате да се конкурирате чрез релевантност, а не чрез цена.
Дигиталната трансформация не означава да изоставите старите принципи, а да ги надградите. Запазете устойчивостта и интегритета си, но изградете мост, който да ги пренесе към много по-широка аудитория онлайн.
Като Brand Ambassador на Balkan eCommerce Summit, как виждате най-голямата възможност пред eCommerce в Балканския регион в момента и защо регионалното сътрудничество става ключово за брандовете, които искат да се мащабират извън домашния си пазар?
Възможността в момента е исторически силна. Докато много от големите пазари в света се сблъскват със сложност и забавяне, Балканите тепърва се събуждат. Вярвам, че имаме потенциала да се превърнем в нещо като европейската версия на Китай и Силициевата долина.
Регионът има две ключови предимства. Първо, можем да създаваме продукти с европейско качество на значително по-конкурентни разходи спрямо Западна Европа. Второ, разполагаме със силен технически и креативен талант, способен да изгражда системи и решения. Вместо просто да използваме това, което други са създали, можем да изградим собствен „балкански“ начин на работа – използвайки AI и автоматизация, за да прескочим остарелите бизнес модели.
Но това е възможно само ако спрем да работим изолирано. В региона има изключително трудолюбиви и упорити хора, които са избрали да останат, защото искат да докажат, че тук може да се създава стойност. Имаме и силна, ангажирана диаспора – хора, които са напуснали, но запазват връзката си с региона и имат достъп до глобални мрежи.
Регионалното сътрудничество е единственият начин да се атакува по-широкият европейски пазар, където са основните клиенти. Не е нужно да копираме САЩ или Китай – нужно е да имаме увереността и постоянството да изградим собствена интегрирана екосистема, базирана на нашите силни страни. Ако успеем да обединим талант, инфраструктура и стратегия отвъд границите, Балканите могат да се превърнат в реален двигател на растежа в европейската електронна търговия, а не просто в периферен пазар. Но това ще се случи само ако започнем да вярваме в себе си и да изграждаме с мисъл за бъдещето.
Срещнете Митко на Balkan eCommerce Summit 2026
Ако искате да затворите стратегическата празнина в бизнеса си, да вземате по-умни решения с дигиталните бюджети и да изградите пътна карта, която реално носи резултати с времето, не пропускайте да се срещнете с Mitko на място.
🎟️ Вземете своя билет от balkanecommerce.com и станете част от изграждането на по-силни бизнес връзки на Балканите.
