Продължаваме нашите срещи с водещи професионалисти в съвместната ни рубрика със Sofia Marketing Meetups – “За маркетинга от първо лице”.
Наш гост днес е д-р Никола Илчев – една от най-разпознаваемите и влиятелни личности в сферата на електронната търговия в България и региона. Той е основател на eCommerce Academy – организация, която обединява и развива екосистемата на онлайн търговците у нас, като им предоставя ценни знания, практически ресурси и възможности за растеж.
Никола се занимава с онлайн продажби от 2011 година, а през 2016 година създава eCommerce Academy. Под негово ръководство академията издава две книги – „Add to cart“ и „Бъди като Амазон“, развива успешни YouTube и аудио подкаст канали, организира ежегоден конкурс за електронни магазини и реализира редица инициативи в подкрепа на бизнеса.
Той стои и зад някои от най-значимите събития за електронна търговия в България, сред които е и придобилият широка популярност в Централна и Източна Европа Balkan eCommerce Summit.
Освен предприемач и визионер, Никола е вдъхновяващ лектор на множество конференции и професионални форуми, a онези, които са имали удоволствието да го слушат на живо, знаят, че той е от хората, които умеят да вдъхновяват и да променят нагласи.
Вярва, че успехът в дигиталната търговия идва чрез постоянство, адаптивност и споделяне на знания – ценности, които последователно следва и развива през годините.
Здравейте! Посрещаме Ви веднага след гостуването Ви в Sofia Marketing Meetups. Как премина участието Ви и какво мислите за събитието?
Събитието беше чудесно, а аудиторията много ангажирана. Силно впечатление ми направи огромното желание на всички гости да задават въпроси, които продължиха и след края на отреденото от организаторите време. Имах възможността да се запозная с много интересни хора от маркетинг средите и предприемачи, които ми споделиха за свои предстоящи проекти, в различни направления. Определено това показа колко релевантна е аудиторията.
Ако се върнем назад във времето, помните ли момента, в който за първи път предприемачеството започна да се оформя като Ваш път – не просто като визия или работа, а като начин на живот и посока, която постепенно започва да определя ежедневните Ви избори?
Аз имам много силен пример от баща ми, който винаги е бил предприемач и това до голяма степен ми е помогнало да се оформя като такъв. Не мога да си спомня в кой момент точно съм проявил първите си интереси към това да правя бизнес, но със сигурност знам, че съм тествал стотици, ако не и хиляди идеи за различни неща, което към днешна дата ми дава много добра основа да вземам решения кое би сработило и кое не, при определени бизнес казуси.
В личния Ви път сте изградили цяла екосистема, която обединява образование, събития и общност. Как се променя мисленето на човек, когато премине от това да развива собствен бизнес към това да изгражда среда, която развива цяла индустрия?
Промяната и осъзнаването не се случват за една нощ. Когато развиваш собствен бизнес, мислиш за собствения си растеж, собствените си проблеми и собствените си резултати. Когато започнеш да изграждаш екосистема, трябва да се научиш да мислиш в много по-голям мащаб. Трябва да проучваш нуждите на стотици и хиляди хора, за проблемите, които срещат, и за това как можеш да им бъдеш полезен, чрез дейността, която развиваш. За мен лично това беше постепенен процес, задвижен от разбирането, че споделеното знание умножава успеха. Когато индустрията расте, растат всички в нея.
Като създател на едно от най-значимите събития за електронна търговия в Централна и Източна Европа – Balkan eCommerce Summit, и човек с широк поглед върху развитието на индустрията, как според Вас се променя „играта“ в e-commerce през последните години и кои са най-съществените фактори, които днес определят успеха на един онлайн бизнес?
Електронната търговия се променя с много бързи темпове. Виждаме ежедневно да се появяват нови “играчи”, които се опитват да се наложат и спечелят сърцето и портфейла на потребителя. Данните, добрият анализ и технологиите поставят основата, а изграждането на отлична репутация, чрез изключително клиентско обслужване и след продажбен процес, създават дългосрочното влияние на бранда на пазара. Това са и факторите за успех, които аз лично препоръчвам на всеки бизнес, когато започне да гледа сериозно на своето дигитално развитие и продажби онлайн.
Кои са най-често срещаните стратегически грешки, които наблюдавате при онлайн търговците – онези пропуски, които на пръв поглед може да изглеждат малки, но в дългосрочен план спират растежа на един бизнес?
Зависи в кой етап на своето развитие се намират. Ако говорим за по-начинаещите, то там грешките най-често са свързани с липса на достатъчно информация и подценяване на пазара. Също така често виждам липса на стратегия за развитие, в това число и не осигуряване на достатъчен финансов ресурс за това развитие. Ако говорим за търговци, които се намират в по-напреднала фаза, то тогава по-скоро става дума за липса на оптимизация на процесите и най-вече липса на квалифициран персонал и отказ от инвестиции в квалифицирането на този персонал.
Светът около нас става все по-дигитален и все повече бизнеси преминават от физически към дигитални продукти или комбинират двата модела. В този процес кои са най-големите предизвикателства, които компаниите срещат, и къде според Вас най-често подценяват самата трансформация?
Дигиталната трансформация крие много предизвикателства, но най-често бизнесът се заблуждава, че това е просто пренасяне на същия модел на работа, но във дигитална среда. Реалността е напълно различна. Към процеса на дигитализация трябва да се подходи с разбиране, придобиване на много нови знания и сформиране на добре подготвен екип. Онлайн продажбите и дигиталният маркетинг са съвсем различна вселена. Те изискват ежедневно следене на новостите и адаптация към тях.
Когато един бранд вече е преминал през процеса на дигитализация и има установено присъствие на пазара, естествената следваща стъпка е разширяването към нови, международни пазари. Какви са първите стратегически стъпки за една успешна експанзия? Има ли ключови решения, които още в начало могат да определят дали една такава експанзия ще успее или ще се окаже трудна за реализиране?
Първото и най-важно нещо е пазарното проучване. Не повърхностно, а задълбочено. Трябва да разбереш потребителското поведение, конкуренцията, регулаторната среда и логистичните особености на пазара, към който се насочваш. Много бизнеси правят грешката да копират директно модела, който работи на собствения им пазар, и да го налагат на новия пазар, на който стъпват. А това рядко проработва. Локализацията е ключова. Не само езикова, но и по отношение на комуникацията, ценовото позициониране и начина, по който се изгражда доверие с потребителя. Другото критично решение е изборът на правилен партньор или екип на място, тъй като местното познаване на пазара е трудно, ако не ни го разтълкува някой, който наистина го разбира. Добрата новина е, че все повече бизнеси разбират това и поглеждат подготвени към нови пазари от региона, както показва нашето проучване, което проведохме в края на 2025 година.
Предприемачеството не е спринт, а маратон и зад всеки успешен предприемач неизбежно стоят периоди на съмнение, провал и несигурност. В този контекст как човек може да изгради и поддържа вътрешна стабилност и увереност, така че да не се влияе прекомерно от временни неуспехи и колебания по пътя?
Лично за мен предприемачеството означава да живееш с несигурността, не да я избягваш. Това, което ми е помогнало, е изграждането на ясна рамка за вземане на решения. Когато знаеш защо правиш нещо и какви са дългосрочните ти цели, краткосрочните сривове губят силата да те дестабилизират. Важно е и да умееш да разграничаваш провала от грешката. Грешките са неизбежни и са учебен материал, докато истинският провал настъпва само ако спреш. Разбира се, трябва да отдадем значимото и на всички хора, които са около теб и ти помагат. Не просто бизнес средата, а хората от личния ти живот – приятели и семейство, които те подкрепят и помагат да преминеш през трудностите.
Говорейки за електронна търговия, най-често фокусът е върху технологии и инструменти, но истинската промяна идва от хората. Как според Вас се промени мисленето на предприемачите през последното десетилетие – и в каква посока трябва да се развива още?
Преди десет години повечето онлайн търговци у нас гледаха на дигиталната търговия като на нещо второстепенно или експериментално. Днес виждаме все повече предприемачи, които мислят стратегически, инвестират в данни и технологии и разбират значението на клиентското изживяване. Все пак има още много работа. Мисленето трябва да се развива в посока на по-голяма отвореност към колаборация и споделяне на добри практики, по-сериозно отношение към изграждането на екип и инвестициите в хора, и не на последно място по-дългосрочна визия. Много предприемачи все още се движат от тримесечие на тримесечие, вместо да изграждат нещо устойчиво, което има хоризонт от 10-20 години.
