Някога чудили ли сте се защо някои продукти имат цени завърващи на 99 лв. или 199 лв. вместо 100 лв. или 200 лв.? Наистина ли това има толкова голямо значение за решението при покупка? Изглежда, че има!
Направено е проучване, публикувано онлайн през 2019 г. от изследователи от Калифорнийския университет в Бъркли, което доказва тази теория. И откритията му могат да променят начина, по който ценообразувате вашите продукти.
Изследването използва милиони взаимодействия при онлайн транзакции и сделки, най-вече от eBay. Събраните данни показват, че артикулите, завършващи на четни числа – кратни на 100 долара – в крайна сметка получават взаимодействия, които са с 8-12% по-ниски от подобни продукти, завършващи с нечетни числа, и по този начин генерират повече продажби.
Същото обяснение може да се екстраполира и за други бизнеси, където има предлагана цена като недвижими имоти, продажби на автомобили, консултантски услуги и други подобни пазари, които изискват договаряне. Когато продавачите предлагат цена, която завършва на кригло число, като 200 лв., контра-офертата обикновено е по-малка, отколкото когато оригиналната оферта е по-точна, като 199 лв.
Защо?
„Това, за което говорим, се нарича „евтин разговор“, пише Джошуа Ганс в „The Conversation“. „Тоест, лесно направено твърдение, което може да е вярно или невярно, без последствия за нечестността, а не иначе надежден сигнал. Има някои продавачи, които не се интересуват от цената и по този начин сигнализират това на купувачите, затова те определят цената си на кръгло число.“
Разбира се трябва да ви е гриза цената. Но ако използвате кръгло число, то определено не го показвате на купувача. Когато купувачът види тези кръгли числа, той усеща, че тъй като продавачът не е направил по-малко усилия, за да излезе с по-точна цена, продавачът ще направи по-малко усилия да преговаря и следователно ще се задоволи с по-ниска контра оферта.
И обратно, ако цените на продуктите ви са с по-точни цифри като например 433.69 лв. – тогава вие несъзнателно казвате на купувача: „Хей, аз съм вложил значително количество усилия за определяне на тази цена и не си играя наоколо!“. Купувачът ще погледне тази цена и ще си помисли: „Боже, този човек е доста точен, така че няма да се измъкна с много по-ниска контра оферта.“
Има едно нещо, което трябва да имате предвид и това е желанието ви да продавате. Ако искате да продавате продуктите си по-бързо, тогава данните ви казват да използвате кръгли числа в ценообразуването си. Използването на тази практика със сигурност ще доведе до по-ниски контра оферти, но ще обърне сделката по-бързо с шест до единадесет дни по-рано и ще направи стоките ви с 3-5% по-голяма вероятност за продажба.
„Така че, ако искате да продадете къщата си бързо, изберете кръгло число“, пише Ганс. „Както се оказва, агентите за недвижими имоти след това разбират сигнала. Като алтернатива, ако искате да продадете на по-висока цена и сте готови да изчакате, вашият агент ще ви посъветва да изберете нечетно число.“
Хората ви приемат сериозно, когато видят, че сте положили усилия. Клиентите ще бъдат по-малко склонни да поставят под въпрос цените ви, ако усетят, че не си измисляте цените си от въздуха. Може би вашите цени са най-добрите предположения на пазара. Не сте сами в това. Но поне не завършвайте това предположение с кръгло число. Използвайте нечетно число при ценообразуването си. Поне да изглежда така, сякаш сте вложили някаква мисъл в това! По този начин ще спечелите повече пари.
