Електронната търговия в региона на Централна и Източна Европа (ЦИЕ) преживява значителен ръст през последните години, превръщайки се в динамична и конкурентна среда. Регионът е дом на множество стартиращи и утвърдени онлайн търговци, които се стремят да се възползват от нарастващото потребителско търсене и технологичните иновации.
Въпреки обещаващите перспективи, международната експанзия на онлайн търговците в ЦИЕ е съпътствана от редица предизвикателства. От различията в регулаторните рамки и логистичните бариери до културните различия и предпочитанията на потребителите, тези фактори могат значително да усложнят и забавят процеса на разширяване на дейността.
Днес имаме удоволствието да посрещнем като наш гост Христо Радичев, Country Manager на международната маркетингова агенция Mediaposte Hit Mail, част от френската група La Poste.
Христо завършва социология и международни отношения в Софийския университет. Кариерата му започва в GfK България, където анализира промоционални дейности и потребителски навици. По-късно се присъединява към Reader’s Digest като интернет мениджър, отговарящ за дигитални кампании в пет европейски страни и участва в разработването на някои от най-успешните eDM (electronic Direct Mail) проекти на компанията в световен мащаб.
От 2010 г. Христо е управител на Mediaposte Hit Mail. Заедно с екипа си от професионалисти извършват широк спектър от услуги, свързани с електронната търговия. С мрежа от 15 склада за обработване на поръчки в ЕС и единствена по рода си платформа за трансгранична електронна търговия, Mediaposte Hit Mail помага на компаниите да разширят своето предлагане онлайн, като достигат до повече потребители на различни пазари.
Здравейте, г-н Радичев! Изключително ни е приятно да Ви посрещнем като наш гост. Какви са основните предизвикателства при електронната търговия, с които се сблъсква бизнесът, излизайки на дигиталната сцена?
Благодаря за поканата за това интервю! Предизвикателствата наистина не са малко. Най-важните обаче са тези, които поставят онлайн търговците в нетипична за тях ситуация. Такива например са управлението на международните доставки, преводът и локализирането на продуктовата информация и маркетинговите кампании, цялостното управление на продажбите в друга държава и др.
Появява се и въпросът с управление на върнатите пратки. Когато продавате в чужбина, в повечето случаи потребителите имат същите права като българите – т.е. могат да върнат поръчаните артикули в определен срок. Въпрос на преценка на търговеца е дали ще поеме този разход или ще го прехвърли към клиента. И в двата случая обаче трябва да осигури удобен за потребителя начин. Трябва този процес да бъде организиран добре, защото иначе ще загуби нови поръчки. В същото време е доста скъпо търговецът да връща нежеланите продукти един по един. Ето защо с колегите ми организирахме мрежа от партньорски складове в чужбина. Така всеки онлайн търговец може да ползва местен за клиента си адрес, на който пратката да бъде върната. По-евтино е и за двете страни. След това събираме върнатите пратки и ги прехвърляме групажно от държавата на клиента към тази на търговеца.
През годините съм бил свидетел и на друг често срещан проблем. Стъпването на нов пазар се бави значително само защото търговците не са готови с подреждането на информацията, която имат за продуктите си. Особено ако стратегията на онлайн бизнеса е за едновременна експанзия в няколко държави, това предполага централизирано управление на продуктовата информация. Така всяка промяна в характеристиките на един продукт автоматично се прехвърля към избраните от търговеца канали за продажба – платформи за електронни магазини или т.нар. маркетплейси. Те имат собствени изисквания за това как да са подредени данните. Такава интеграция пести много време, усилия, човешки ресурс и разбира се – пари. Затова в Mediaposte Hit Mail имаме стратегическо партньорство с т.нар. платформа за управление на продуктовата информация. Чрез нея данните са стандартизирани, подредени и удобни за пренасяне от една система към друга. Улеснението за търговците е огромно, а бързината, с която могат да добавят нов пазар – впечатляваща.
Това са само някои от нещата, за които всеки онлайн търговец трябва да помисли, наред с често пренебрегвани фактори като превалутиране, особености на местното законодателство в новата държава, наличието на етикети и друга важна информация на съответния език и т.н.
Кои са основните стъпки, които онлайн търговците трябва да следват, за да си гарантират успешна експанзия на международния пазар?
Ако сте онлайн търговец, който планира стъпване на нов пазар, най-важното е предварителното проучване на пазара. Дали продуктите, които предлагате, са налични, дали се търсят – и ако да, на какви цени се предлагат от конкурентите? До колко потенциални клиенти може да стигне компанията ви? Каква е местната валута и стабилна ли е тя – с оглед ценообразуването. Колко бързо и на каква цена можете да организирате доставката до крайния клиент? Има ли нужда от митническо освобождаване и ако да, кой ще го организира и много други.
Междувременно, както посочих по-горе, превеждането, локализирането, стандартизирането и подреждането на продуктовата информация може да започне. Колкото по-рано, толкова по-добре за вас като търговец.
Следва изборът на канали за продажба. Най-лесно новият пазар се тества през маркетплейс. Това ви спестява значителна първоначална инвестиция в реклама. Да, маркетплейс платформата удържа комисиона, която понякога е доста висока. Това обаче се случва едва след като продуктът ви бъде продаден. Така разликата от една кампания за популяризиране на собствен онлайн магазин, е, че тогава бюджетът е наистина сериозен и харчите част от него преди компанията да е продала дори и един продукт.
Ако изберете маркетплейс, трябва да се регистрирате като търговец в него. Това е свързано с определено количество документи, които трябва да набавите, но направите ли го веднъж, после е сравнително лесно. Следва прехвърлянето на продуктовата информация и техническото интегриране с маркетплейс платформата. Информацията, която имате, трябва да бъде напасната към структурата, която е определил маркетплейсът. Избирате продуктите, които ще предлагате, качвате ги и чакате реакцията от страна на потребителите. Ако имате добро портфолио и сте си написали домашното, би трябвало първите поръчки да дойдат сравнително бързо.
После идва логистичната част – опаковане, изпращане, управление на върнати пратки и т.н. За там също е добре да сте избрали предварително партньор, с когото ще работите. Ако ползвате т.нар. наложен платеж, ви трябва и банкова сметка в съответната валута, където да получавате парите си от маркетплейса.
Със сигурност пропускам някоя от стъпките, но виждате сами, че процесът е сложен и има много важни нюанси, с които да се съобразите. Затова и тук, както навсякъде другаде, където ви липсват опит и знания, е важно с какви доставчици ще работите, за да избегнете обичайните грешки, които много онлайн търговци правят.
Всяка година Mediaposte Hit Mail провежда едно от най- подробните проучвания сред онлайн търговци в региона на Централна и Източна Европа (ЦИЕ), което се фокусира върху предизвикателства, които срещат и начините за справяне с тях, когато разширяват бизнеса си извън държавата, от която са самите те. Резултатите от тазгодишното проучване ще излязат през септември, но имате ли вече някакви предварителни данни и бихте ли споделили част от тях с нашата аудитория?
Да, проучването е може би най-голямата частна инициатива за международен сондаж сред онлайн търговците в региона. Провеждаме го за трета поредна година изцяло с наше вътрешно финансиране. Публикуваме и доклад, който е достъпен за всеки, който се интересува от темата. Това е нашият скромен принос към развитието на електронната търговия в България и държавите наоколо.
Разбира се, ще споделя някои интересни предварителни резултати, с уговорката, че все още не сме обработили всички данни. Но някои тенденции от последните години си остават. Все още около 45% от участващите в проучването компании не продават онлайн. Причините за това са различни, но най-важните са липсата на знания за онлайн продажби (25,47% от компаниите, които не продават онлайн) и това, че според тях продуктите им не са подходящи за онлайн търговия (често погрешно мнение, но отговорилите по този начин са 16,04%).
Близо половината търговци (52%), които са активни онлайн, все още не продават в маркетплейси. Това отново е пропусната възможност за допълнителни продажби.
В допълнение, около 67% от онлайн търговците в проучването не продават в чужбина. 21% от тях планират да започнат скоро.
Тези и много други данни ще бъдат публикувани в официалния доклад към проучването през септември, който ще може да се изтегли свободно от нашия уебсайт.
Не пропускайте и втората част от интервюто с г-н Радичев, в която ще поговорим за всички възможности, които Mediaposte Hit Mail осигурява на онлайн търговците за бърза, лесна и безпроблемна международна експанзия. Ще разгледаме тенденциите в електронната търговия в региона на ЦИЕ и ще дадем съвети на начинаещите онлайн търговци, които искат да развият бизнеса си извън страната.
