Hörmann е водещ производител в Европа на пазара на конструктивни елементи врати, каси и задвижвания. Това е резултат от непрекъснатия в продължение на десетилетия растеж на една семейна компания под знака на иновациите, гаранцията за качество и близостта с клиентите.
Днес наш гост е инж. Борис Главчовски, управител на Хьорман България, с който ще поговорим за пътя, който компанията е изминала през годините и кои са фундаментите, на които е стъпил успехът й.
Здравейте, г-н Главчовски! Удоволствие за нас е, че днес сте наш гост. Хьорман България извървява дълъг път през годините. Като марка Hörmann присъства на българския пазар от далечната 1996 г., а от 2005 г. вече има официално представителство в България. Днес компанията е добре позната като водеща на пазара на врати, каси и задвижвания. Кои са най-важните неща, които стоят зад успеха на компанията в България?
Много може да се разкаже за тези години, но когато става дума за важните условия, които стоят зад успеха на компанията, има няколко, на които бих акцентирал. На първо място е качеството на продуктите. Качеството е нещо, с което Hörmann не е и не би направил компромис. България е малък пазар и през годините неминуемо започва да се говори, на коя фирма/производител изделията са добри и на коя не. Ето защо на първо място, като важно условие, допринесло за популярността на марката, поставям това, че през всички тези години Hörmann държи на качеството, както на старите си продукти, които са на пазара още от 90-те години, така и на всички нови изделия, които пуска.
На второ място няма как да не отбележа работата на дистрибуторите и огромната помощ от тяхна страна. През целия този период те са хората, които с много усърдие и любов са рекламирали и монтирали нашите продукти. Тяхната оценка е изключително важна, защото е сигурно доказателство за качеството на нашите продукти.
Следващото важно условие е много ясната търговска политика на Хьорман България, която се е запазила почти непроменена от самото начало.
Създаването на собствената ни база ни даде един нов размах. Предостави ни възможност да имаме стока на склад, да имаме шоурум където изделията ни могат да се видят, да увеличим екипа си, да създадем нови компетенции. Въведохме и някои нови системи за работа, които също помогнаха за развитието на Хьорман България, правейки процеса на работа много по-лесен и прозрачен и минимизирайки възможността за допускане на грешки.
Пътят към успеха винаги крие предизвикателства. Как ги преодолявате и кои са най-важните уроци, които научихте през годините?
Успехът е нещо много преходно. Ако определим успехът като един своеобразен връх, логично след него следва спускане, преди да тръгнем към следващия. В този смисъл успехите са част от пътя, по който вървим, както и неуспехите. Дори понякога неуспехите имат по-голяма стойност, защото карат човек да осъзнае грешките, които е допуснал и поправяйки ги, му дават възможност да се прицели дори в по-висок връх. Така че може би най-важния урок е да не се страхуваме от неуспеха, а да анализираме и поправяме грешките, довели до него, да си поставяме ясна цел и да сме добре подготвени за това, което ни очаква. Много често се проваляме, не защото нямаме необходимите качества, за да успеем, а защото не успяваме да дефинираме добре целите си или не сме научили уроците си. Не може винаги да печелиш, както в професионалния, така и в личния живот. Важното е да се научим да не драматизираме, а да анализираме и поправим. Аз смятам, че можеш да се научиш да успяваш само след като си се научил да губиш.
През годините Hörmann постоянно разширява и обновява продуктовата си гама. Какво включва тя днес и кои са най-новите и иновативни продукти, които предлагате на пазара?
Всички продукти по принцип се променят с течение на времето. Много малко са производителите, които не инвестират в иновации. Трябва да се каже, че иновациите са сложен и труден процес, тъй като една фирма трябва да има достатъчно развойна дейност, с ясни посоки, за да пуска нови продукти на пазара. За да създадеш нов продукт, трябва много внимателно да следиш и анализираш тенденциите на съответния пазар, защото има голяма разлика между пазарите – пазара в Европа е различен от този в Азия, този в Азия е различен от този в Америка и т.н.
Нормално е през годините продуктите да се променят и подобряват, за да стават все по-лесни за употреба. Много често дизайнът се променя, за да се подобри функционалността. Така че е много важно постоянно да се анализират слабостите на съществуващите продукти, за да се подобряват и да се пускат по-добри нови.
Когато говорим за новите продукти на фирмата, можем да споменем дървените врати, които вече не са толкова нов продукт, но в последните години значително разширихме гамата им. Сега започна направата на стоманени врати с лофт дизайн. Това е нещо съвсем ново за компанията и надеждата е да влезем повече в домовете на хората. Досега по-скоро осигурявахме защитата на домовете на нашите клиенти, чрез входните, гаражните и преходните врати на Hörmann, сега искаме да добавим удобство, красота и съвременен дизайн вътре в домовете им, чрез дървените и стоманените вътрешни врати.
Друга новост е периметровата защита, от която вече започнахме да се радваме на продажби в България.
Следващото нещо, което пускаме на пазара са два различни модела бариери, които до момента не са били част от нашето портфолио.
Според Ричард Брансън „Не може да правиш добър бизнес с лоши хора. Намери най-подходящите хора за работа и нищо няма да се обърка“. Вярно ли е това според Вас и колко важен е добрия екип за развитието на една компания?
Всеки, който е чел биографията на Ричард Брансън знае, колко много може да се научи от него. Можем само да му се възхищаваме за трудностите, през които е преминал, невероятните идеи, които има и за всички неща, които е успял да постигне. Така че не само съм съгласен с думите му, но и според мен няма как да има друга теза. Хората са изключително важна, основна част от всеки бизнес. За да е успешна една фирма, тя трябва да има не просто добри служители, а тези служители да са нейни съмишленици/партньори. За да се постигнат заложените цели трябва хората, които работят в компанията, да се чувстват като част от нейното бъдеще и да влагат сърцето си в работата.
Казват, че една фирма е успешна, ако е превърнала клиентите си в свои верни последователи и партньори. Какъв е пътят към постигането на това и колко е важна обратната връзка от клиентите за Вас?
Наскоро чух от мои познати, че се опитват да превърнат своите клиенти в свои приятели, което според мен е добра идея, но не знам дали е нужно. Важно е обаче да имаш добри, ясни и чисти взаимоотношения с партньорите си, както и с тези, които не са станали клиенти. Давайки на клиентите верния продукт/услуга и осигурявайки им спокойствието, че си насреща ако възникне някакъв проблем с времето, неминуемо ги превръща в последователи на фирмата.
Обратната връзка от нашите клиенти е изключително важна, за да можем да се развиваме, подобряваме и усъвършенстваме, и като продукти, и като обслужване. Така че тя има много голяма стойност за бъдещето развитие на една компания.
През годините конкуренцията във Вашия бранш става все по-голяма. Кои са предимствата, на които залага Hörmann, за да задържи водещите си позиции на пазар?
Логично е конкуренцията да нараства, в съответствие с развитието и разширяването на даден пазар. В един момент е нормално, наличните играчи на пазара да не са достатъчни и това да позволи навлизането на нови. Обратният процес се наблюдава, когато един пазар започне да се свива.
През годините ние сме израствали и сме се развивали заедно с нашите конкуренти. Предимството, на което винаги сме залагали, е нашата ясна и открита политика. Ако има проблем, той да бъде казан, по възможност превантивно, за да имаме възможност да изпреварим бъдещи усложнения. За нас е важно да сме максимално коректни във взаимоотношенията си с нашите клиенти и ако има някакъв проблем, те да знаят, че могат по всяко време да се свържат с нас, а ние от своя страна се стремим да реагираме бързо и адекватно за отстраняването му.
Ясна политика, с открит диалог с всички наши партньори – доставчици, дистрибутори и крайни клиенти.
Успешните бизнеси се ръководят от добри лидери. Какви качества трябва да притежава един истински лидер?
Колко е добър един лидер се разбира с течение на времето и след като е преживял няколко кризи, които да са изпитали, колко точно е добър. Има много качества, които могат да бъдат описани и аз не мога да дефинирам едно или две и да дам еднозначен отговор на този въпрос. Защото един човек може да е успял да достигне до някакъв връх в кариерата си, но трябва да се види ще успее ли да задържи постигнатото и да се знае, с цената на какво е успял. Важно е дали той съумява да мотивира хората, с които работи, до тях ли е когато имат нужда или ги използва единствено като средство за постигане на целите си. Много е трудно да се отговори на този въпрос еднозначно.
Добрият лидер е в лодката с екипа си. Той стои на руля, но трябва да може и да гребе достатъчно добре. В бурно време лидерът трябва едновременно да знае посоката и да насочва правилно лодката, но ако се наложи и да вземе греблото, за да мотивира хората около него, и да не бяга от отговорност. Да не скача зад борда, използвайки единствената спасителна лодка. Така че, за да е добър един лидер, той първо трябва да е добър човек, със стойностна ценностна система.
Благодарим Ви за това интервю. В края, какво послание бихте отправили на читателите на Лидер.БГ?
Всяка една ситуация, в която попадаме може да се погледне от различни страни. За да вземем най-правилното решение, трябва да сме сигурни, че сме достатъчно добре информирани. Трябва да сме отворени да изслушаме всички гледни точки и така да формираме нашето мнение, имайки максимално пълна база от данни.
