Днес продължаваме разговора си г-н Христо Радичев, Country Manager на международната маркетингова агенция Mediaposte Hit Mail, част от френската група La Poste.
В първата част обърнахме внимание на основните предизвикателства при електронната търговия, говорихме за най-важните условия, които трябва да изпълни един онлайн търговец, за да си гарантира успешна експанзия на международния пазар и надникнахме в предварителните резултати от тазгодишното проучване сред онлайн търговците в региона на Централна и Източна Европа (ЦИЕ) на Mediaposte Hit Mail.
Сега продължаваме нашия разговор фокусирайки се върху всички възможности, които Mediaposte Hit Mail осигурява на онлайн търговците за бърза, лесна и безпроблемна международна експанзия. Ще разгледаме тенденциите в електронната търговия в региона на ЦИЕ и ще дадем съвети на начинаещите онлайн търговци, които искат да развият бизнеса си извън страната.
Г-н Радичев, компанията Ви осигурява на онлайн търговците безпрецедентно решение за международна експанзия. Каква е ролята на дигиталния маркетинг в този процес?
Убеден съм, че имаме уникално портфолио от услуги, което позволява да осигурим цялостно решение на всеки, решил да продава онлайн в чужбина. Често търговците избират нашата компания, за да популяризират онлайн магазина си чрез каналите на дигиталния маркетинг – реклами във Facebook, Google, имейл маркетинг, SMS и Viber кампании. От 2010 г. насам обещанието ни към клиентите, с които работим, е, че им предлагаме измерими, конкретни резултати, ориентирани към продажбите. Затова и сме една от големите дигитални агенции в България.
Ролята на дигиталния маркетинг за успеха на един онлайн магазин е същата, каквато е ролята на водата и храната за човешкото тяло. За да работи добре един електронен магазин, трябва към него да бъде насочвана енергия – т.е. трафик. От качеството на храната и водата зависи дали ще бъдем здрави. От качеството на трафика към сайта ви зависи дали бизнесът ви ще бъде устойчив и стабилен. Нашата работа е не просто да насочваме хората към онлайн магазина ви. Ние трябва да подберем онези от тях, които в най-голяма степен ще са склонни да си купят нещо от вас. Ако говорите на правилните хора, ще ги убедите дори и без да използвате най-силното си послание.
Но има нещо в бизнеса, което е доста по-важно от маркетинга. Това е самият продукт. Ако имате добър продукт, който е представен добре, с всички причини да бъде закупен, а от друга страна оборвате успешно всички възражения срещу това, ролята на маркетинга в убеждаването на клиентите е по-малка. Затова е важно да работите най-вече върху качеството на продуктите си. Когато постигнете най-високото ниво, дори и по-посредствена маркетингова кампания ще ви свърши работа. Пътят към успеха е продукт – правилните хора за него – маркетинг, подредени така по важност. Разбира се, тук опростявам нещата, защото има толкова много важни неща, за които трябва да помислите. Но във всички случаи самият продукт е най-големият ви актив и трябва да го поддържате в отлична форма. 
Mediaposte Hit Mail предлага уникална платформа за комбинирано управление на продуктовата информация и логистичните процеси. Какво точно представлява тя и как подобрява ефективността на международната експанзия за онлайн търговците?
Тази платформа е нещото, което ни отличава от конкуренцията. Казва се Mercoria. Работим по нея с наш доверен партньор от вече 3 години. С нейна помощ всяко излизане на търговеца на нов пазар става по-бързо, по-лесно и с по-малко грешки. От една страна се грижим за качеството на продуктовата информация – т.е. продуктът е в центъра на всичко. От друга страна интегрираме различни продажбени канали – маркетплейси, в които съответната компания да започне да предлага продуктите си. Наличностите се актуализират в реално време към всички тези канали, а поръчките от тях се събират на едно място. След това данните се разпределят между ERP системи, фулфилмънт центрове, куриерски компании, за да може всяка система да получи информацията, която ѝ е необходима. Така е много по-лесно да управлявате бизнеса си, когато продавате извън България.
Аз лично смятам, че много български компании имат продукти с изключително качество, които обаче не са достатъчно добре популяризирани въпреки сериозния си потенциал. Целта ни с платформата е да помогнем на търговците да продават повече онлайн, на повече хора, в повече пазари, по-бързо и по-лесно. Това изисква и значително количество труд от страна на самите търговци, но когато желанието и усърдието са налице, нещата се получават по изключително интересен начин. Без да се шегувам мога спокойно да кажа, че такъв тип система може да изстреля бизнеса ви до неподозирани висини.
Предстои пускането на нова услуга за доставка в Република Северна Македония и Западните Балкани, какви са очакванията ви за въздействието й върху електронната търговия в региона?
Западните Балкани са много интересен регион със сериозен потенциал. Ръстът на онлайн търговията там е много по-висок в сравнение с държавите от Европейския съюз, заради по-слабо развитите пазари. Северна Македония и Сърбия пък са двата най-близки пазара до нас, затова са и интересни за българските онлайн търговци.
Нашата цел е да пуснем работеща услуга за доставки до Северна Македония през септември, а Сърбия да последва до няколко месеца, например в началото на 2025 г.
Но ние правим и много повече от обикновената доставка. Заради наличието на митница, оказваме пълно съдействие на онлайн търговците както за документите, необходими за митническо освобождаване, така и за работа с наложените платежи в македонски денари. За целта отново ни трябва добре стандартизирана и подредена информация за продуктите. В крайна сметка даваме отново цялостно решение – всичко като процеси е изчистено, а за търговците остава единствено да изберат продуктите, които искат да продават, както и да определят адекватна и работеща за новия пазар цена.
Затова мисля, че ролята ни в развитието на електронната търговия в региона, но и за интеграцията на Западните Балкани, е значителна. С колегите ми работим за това да направим изживяването както на крайните клиенти, така и на онлайн търговците максимално пълноценно и позитивно. В идеалния случай няма да има значение от къде са този, който предлага продукта и неговия клиент – те ще могат да направят сделката си без да мислят за толкова многото препятствия, налични към момента.
Какви тенденции в електронната търговия забелязвате в региона на ЦИЕ през последните години, и как те влияят на стратегиите на онлайн търговците за разширяване на бизнеса?
Постепенно се увеличава делът на безкешовите плащания, но все още наложеният платеж доминира, особено в някои държави. Доскоро проблемите бяха най-вече логистични и административни. Куриерските компании обаче направиха услугата за доставка много достъпна за търговците. Дали един онлайн магазин ще изпрати пратка до Румъния, Унгария или Хърватия например, за него разликата в цената няма да е особено голяма. Това отваря пазарите и нагласите у потребителите, а по-предприемчивите търговци бързо се адаптират към новите условия.
Новата схема за отчитане на ДДС в рамките на ЕС (т.нар. One Stop Shop или OSS) също облекчи значително административната тежест върху бизнеса. От друга страна обаче все по-затегнатите регулации водят до нови изисквания, като например това за регистрация на местно ниво при отчитане на броя изпратени опаковки към клиенти в съответната държава или купищата документи по съответните закони срещу мерките против изпиране на пари.
Всичко това са неприятни и времеемки изисквания, които като че ли заобикалят силните играчи от Китай, които дойдоха само преди няколко месеца и вече доминират горе-долу всеки местен пазар в ЦИЕ. Затова очаквам допълнителни ограничения за вноса на дребни пратки от Азия, както и затягане на контрола върху корпорациите от изток. За жалост европейските власти не са особено бързи в тези си действия, което е в ущърб на местните търговци. Те трябва да се борят срещу безскрупулни и финансово неограничени играчи, които на всичко отгоре получават допълнителна подкрепа и субсидии от собственото си правителство по отношение логистиката. Единственият начин за справяне с това, който виждам в кратко- и средносрочен план, е европейските компании да се фокусират върху изграждането на стабилни собствени брандове с достатъчно добро качество на продуктите, за да бъдат те предпочетени пред доста по-евтините китайски алтернативи.
Съществуват ли специфични културни или потребителски различия в ЦИЕ, които онлайн търговците трябва да вземат предвид при адаптиране на своите продукти и услуги за международния пазар?
Да, като често дори два съседни пазара показват различни тенденции на потребление и поведение у крайните клиенти. Дори България и Румъния са различни пазари. Това, че румънският пазар е близо 3 пъти по-голям от българския, не означава автоматично, че ще продавате 3 пъти повече там. При други пазари, например Босна и Херцеговина, имате и по-сериозно религиозно обусловено потребление. Това прави някои категории продукти много по-адекватни за там, отколкото например за Гърция, която иначе е много по-голяма като население и оборот от електронна търговия.
Освен това, колкото по-голям е пазарът, толкова по-сериозна е конкуренцията и толкова по-скъпо е да наложиш собствената си марка там. Въпреки това съм оптимист, защото виждам с очите си как някои компании успяват сравнително бързо да се ориентират и да разширят бизнеса си само в рамките на няколко месеца. Въпрос на бизнес нюх, желание за упорита работа вътре в компанията и адекватни инструменти и технологии. Ние даваме последните две и помагаме за първите.
Какви съвети бихте дали на начинаещите онлайн търговци, които се опитват да разширят бизнеса си и да навлязат на международния пазар?
Никога досега не е било по-лесно да продавате в чужбина. Затова не се притеснявайте да тествате новите пазари, дори и с по-малко като брой продукти. Не е нужно да знаете всичко, защото има кого да питате – възползвайте се от натрупания вече опит на доставчиците по цялата верига – от доставки, през обработване на поръчки, технологични решения, маркетинг и др. Това ще ви спести много време, а времето е пари. И не на последно място, в електронната търговия предимство имат бързите и ефективните, дори и да не са най-големите.
